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Cambios en comercial: necesidad de un nuevo modelo

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Desde hace algún tiempo, con una cadencia y ritmo desiguales, se vienen produciendo distintos movimientos en Comercial  que evidencian una preocupante situación, marcada por el declive de la capacidad de generar ingresos de una buena parte de nuestros clientes, que conlleva una carterización de baja calidad que impide que el esfuerzo de los  comerciales se traduzca en incentivos, y la búsqueda por parte del negocio de un perfil comercial hoy inexistente, para atender las necesidades del nuevo cliente TI, que se traduce en la proliferación de   CACES y contrataciones externas, provocando con todo ello una continua reestructuración de los equipos comerciales, con la lógicas tensiones que ello genera.


Ambas situaciones son un claro signo de un cambio en la orientación de Comercial, que se está realizando sin una planificación global del área, como demuestran las distintas situaciones generadas en función del territorio en que se llevan a cabo, lo que para UGT viene a confirmar, como manifestábamos en la última mesa de Comercial, la incapacidad del actual modelo de Comercial para afrontar las necesidades de la empresa  a la hora de adaptarse a los cambios introducidos por la digitalización, la robotización de los procesos de atención y los cambios en las necesidades y exigencias de los nuevos clientes digitales.


Ante lo que entendemos que es una improvisación, sujeta además a las veleidades de cada territorio, hemos demandado a la empresa que clarifique su propio modelo de comercial, para buscar, mediante la negociación colectiva, un consenso que dé una respuesta definitiva y evite cualquier diferencia entre los comerciales según su ubicación geográfica.


La respuesta de la empresa, limitándose a justificar los CACES y propugnar nuevas contrataciones directamente de FFCC, abunda en lo ya conocido,  confirmando su intención de reorganizar las carteras en  función del valor de los clientes, su propósito de potenciar los clientes TI, que suponen el futuro, y de fortalecer la atención de los clientes insatisfechos y Reclamaciones, expresando su pretensión de acudir prioritariamente a los recursos internos para ello, primando la voluntariedad,contradiciéndose a continuación, promoviendo 35 plazas de Especialistas en Ventas de contratación  directa,  para GGCC.


Para UGT la empresa se empecinaen intentar afrontarla necesidad de adaptarnos a una nueva situación derivada del reposicionamiento de nuestros clientes (una realidad tan concreta como el cambio derivado del paso del cobre a la fibra) sin un plan global coherente, que garantice la viabilidad del área, limitándose a responder ad hoc mediante procesos de CACE y contratos externos con, en nuestra opinión, una improvisación que no supone una verdadera solución a futuro.


Creemos, como manifestamos en la última Mesa de Comercial, que se pretende atender una situación totalmente nueva con un modelo obsoleto, diseñado para otra realidad, por lo que en aquella ocasión presentamos nuestra propia alternativa para un nuevo modelo de comercial que, desde la negociación colectiva, atienda y de respuesta a los problemas del área.


En primer lugar, hemos trasladado a la empresa que cualquier mecanismo de voluntariedad debe contemplar previamente los cambios de acoplamiento y traslados solicitados con anterioridad, además de, ante el excepcionalmente elevado número de CACEs planteado, garantizar la total transparencia facilitando la participación sindical en el proceso.


En segundo lugar, insistimos en la necesidad de negociar un nuevo modelo de comercial, remitiéndonos a nuestro documento de Noviembre pasado, más simple, más manejable y adaptado a la nueva realidad del sector y de nuestros clientes, proponiendo una redefinición de las condiciones de trabajo en el área, una organización de las actividades y funciones en la misma, y una actualización a esa realidad de los sistemas de compensación económica e incentivación, apostando por las gratificaciones fijas en detrimento de los conceptos variables, para garantizar la operatividad y continuidad de los asesores comerciales en el nuevo Comercial sin menoscabo de sus actuales condiciones laborales y salariales.


Queremos trasladar a los posibles interesados en participar en los CACES que, si bienestos procesos son un mecanismo recogido en la Normativa Laboral, por lo que la participación en los mismos cuenta con todas las garantías, no obstante, y a fin de que adopten cualquier decisión desde la máxima información posible, desde UGT, sin desdeñar este mecanismo,  planteamos  una solución distinta y a más largo plazo, que pretende evitar que se tenga que acudir a este sistema como única solución a las necesidades de la empresa, ya que, precisamente ante la evidencia de que en el futuro podríamos tener que afrontar algún tipo de reordenación de los recursos de cada segmento,  para adaptarlos a la realidad del número de clientes y del valor añadido de éstos, nuestra  propuesta para el nuevo modelo comercial apuesta por convertir los actuales incentivos y compensaciones variables en conceptos fijos, como apostamos en su día en TME, para evitar que dichos posibles movimientos causen una merma económica y facilitar los cambios voluntarios entre segmentos.


La cambiante realidad de los nuevos tiempos digitales y su posible repercusión sobre la actividad precisa una atención de más calado que puntuales procesos de ajuste, por muy voluntarios que sean, exigiendo por nuestra parte soluciones a largo plazo, apoyadas en procesos formativos de calidad que nos proporcionen los perfiles comerciales que se precisan actualmente.


La improvisación de la empresa y su incapacidad para cerrar un modelo único de comercial, sin injerencia territorial, y la insolvencia del resto de sindicatos para abordar o analizar la realidad y por tanto aportar soluciones, pueden generar a medio plazo una situación en Comercial de ineficacia ante nuestros clientes y de desmotivación de la plantilla.


Desde UGT insistimos en la necesidad de abordar en la negociación del próximo CEV un nuevo modelo de comercial que dé respuesta a las necesidades futuras del área, acomodándose a la realidad digital y las necesidades de nuestros clientes sin que ello suponga sacrificio o menoscabo de las condiciones laborales y económicas de los y las  comerciales,  y sólo un sindicato fuerte y con un plan de acción tiene la capacidad de proporcionar las respuestas necesarias para el futuro de Comercial, donde el modelo de UGT propugna compaginar los intereses de la empresa y las necesidades de nuestros clientes,garantizando actividad, movilidad voluntaria e ingresos de los vendedores y vendedoras.


Insistimos en que las necesidades derivadas de la nueva era digital pueden afrontarse con nuestra propia fuerza de ventas, utilizando sus habilidades y experiencia suficientemente demostradas, apoyada con un programa específico de formación y dotándola de la remuneración adecuada a los nuevos niveles de exigencia, para lo que es imprescindible abordar una nueva negociación colectiva que nos permita generar un nuevo modelo de comercial adecuado a la nueva realidad.