PIC,s 2T: Marcados por la Digitalización

La empresa ha trasladado a UGT los PIC,s de cara al segundo periodo del año. Se trata de PIC,s continuistas marcados por los fondos europeos para la digitalización del país, donde tienen mucha relevancia la pequeña y mediana empresa para su desarrollo. Debido a esto, el foco estará puesto sobre todo en las empresas entre 9 y 49 personas trabajadoras.

Esta situación conlleva que aparezcan colectivos nuevos en PIC,s debido a su idiosincrasia, como son Captadores Fondos No Kit Digital y Generalistas Mediana Estratégica. Estamos por tanto, ante un escenario diferente, marcado por la demanda que se prevé va a generar el proceso de digitalización en el que el país está inmerso, con un gran apoyo económico de fondos europeos.

Como es conocido por las personas trabajadoras del área comercial, sobre todo en el ámbito de pequeña y mediana empresa, se han aplicado diferentes medidas de contingencia para ayudar a las empresas en su camino a la consecución de fondos europeos para la digitalización. Por ello, la empresa considera que esto se traducirá en mayores ventas del negocio y en base a esto se han establecido los PIC,s a nivel genérico para este año.

UGT considera que en este segundo trimestre el objetivo podría no alinearse con la realidad finalmente conseguida, y puede, por lo ambicioso de los objetivos, que la efectividad de consecución de fondos europeos planteada inicialmente por la empresa no sea la definitiva, es por ello por lo que solicitamos;

  • Revisión del cumplimiento, al final del periodo, para subsanar las desviaciones que se den respecto al objetivo y la realidad de las ventas.
  • Equidad en la correspondencia de presión en la red de ventas para el cumplimiento del objetivo, ya que las expectativas desmesuradas y no proporcionadas generan desequilibrios perniciosos en la gestión del día a día, aspecto que tendría que llevar a una autocorrección y evaluación del negocio continua.

Estas medidas en lo referente a los PIC,s son de nulo impacto en el segmento de GP, lo que redunda en gran medida en unos objetivos continuistas.

En la parte de GG.CC. tampoco tienen impacto estas medidas, ya que están enfocadas a PYMES, no porque a este colectivo no les afecte la digitalización, ya que como ha quedado constancia en los objetivos desproporcionados que se han fijado la empresa considera que las Grandes Cuentas obtendrán una gran parte de los fondos europeos.

UGT vuelve a poner de manifiesto, para estos casos, que es un objetivo alcanzable lo que marca que un PIC,s sea o no adecuado y, en este caso, parece no serlo.

Los aspectos más importantes de los PIC, s del segundo trimestre serán:

Captadores y Especialistas TI Mediana. 

  • Se mantienen tipologías, indicadores y pesos en ambas categorías, manteniendo el foco del colectivo Captadores en la Portabilidad Móvil.

Generalistas Mediana e Ingeniería Preventa.

  • Se incrementa en un 5% el peso de Venta TI, minorando el de ingresos.
  • Se crea un nuevo multiplicador x1,1 para toda la Venta TI excepto Fondos Kit Digital.

Generalistas Clientes Estratégicos (Novedad). 

Se trata de una nueva tipología con carterización directa e individual de los clientes.

  • Foco en Venta TI (80%) e Ingresos Totales
  • Acreditación de toda la Venta TI que se genere en los clientes carterizados.

Captadores Fondos NO Kit Digital (Novedad). 

Una nueva tipología de carterización como captadores, siempre una figura complementaria a los Generalistas y Especialistas TI.

  • Foco en Venta TI (90%) e Ingresos TI (10%)
  • Acreditación de la venta con participación directa, reflejada en las oportunidades de TES que generen venta real.

A nivel general se mantienen los multiplicadores de duración y se añade un Multiplicador x1,2 que se suma al anterior en las familias de Cloud, Ciberseguridad, Big Data IoT y CC + Video + Otros.

CGC Mediana. 

  • Se mantienen indicadores y pesos, excepto Satisfacción que pasa a medirse en una escala de 1 a 5 con muestra Trimestral.

Pequeña Canal Presencial. 

  • Se incrementa el peso de Venta TI un 5% y se reducen Ingresos y Comunicaciones.
  • Se incluye como acreditable la venta asistida de Alarmas.

Pequeña Canal Telefónico. 

  • Se mantienen los indicadores en cada tipología, excepto satisfacción que cambia de % Insatisfechos a Nota de Satisfacción con nueva escala de 1 a 5.
  • Incrementa el peso de Venta TI un 5% en InsideSales
  • Continúa la campaña de señalización de Alarmas en el modo Front

Otras Tipologías Pequeña Empresa. 

  • Se mantienen indicadores y pesos

Canal Presencial GP – PdV Exclusivos. 

  • En indicadores de Venta se mantienen los indicadores y pesos vigentes, con un 40% en negocio tradicional y un 35% en nuevos negocios
  • En los indicadores de Proceso se suprime el indicador Observaciones PdV y se incluye el indicador Cita Previa BAF, para que el cliente pueda obtener la cita con instalación de forma directa.
  • En indicadores de Calidad, se mantiene el indicador de Satisfacción tras el cambio a Medallia.

Canal Presencial GP – PdV No Exclusivos. 

  • En indicadores de Venta se incrementa el peso de BAF.
  • En los indicadores de Capilaridad se mantienen el indicador Activación PdV, orientado a que los puntos de venta ya contratados realicen ventas y se suprime el indicador Apertura PdV al haberse alcanzado la capilaridad prevista.

Canal Presencial GP – Leads COL PdV. 

  • En indicadores de Venta se incrementa el peso de BAF.
  • En los indicadores de Capilaridad se incrementa el peso de Tasa de Anuladas y se incluye como nuevo indicador la Tasa de Efectividad en venta respecto al total de Leads COL atendidos.

Canal Presencial GP – Task Forces.

  • Se incrementa el peso de BAF
  • Se mantiene el peso de los indicadores de nuevos negocios, Alarmas y MS Salud.

UGT valora positivamente que los multiplicadores cuando aparecen en los PIC, s sean solo en positivo, también queremos recordar que los planes de incentivos deben adaptarse a la realidad de cada momento y tienen que ser alcanzables y motivadores.

UGT reclama la necesidad de adaptar los objetivos, tanto para el personal dentro de convenio como para fuera de convenio, desde el primer día de ausencia.

UGT Comunicaciones

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