Nuevo modelo Comercial: Insuficiente

La empresa ha entregado una propuesta para la remodelación de la carrera comercial en el que coincide con UGT en la valoración del proceso de transformación que el área de comercial está experimentando como consecuencia de los cambios técnicos y tecnológicos, asumiendo por fin la necesidad de reformular el modelo de comercial para facilitar una compensación adecuada y un reconocimiento profesional de las personas trabajadoras del área.

Si dicho texto recoge satisfactoriamente algunas de las exigencias que UGT viene demandando mediante escritos y comunicados desde hace años, no obstante, de su lectura se deduce aún una incomprensión de nuestros postulados. Así, hemos expuesto las cuestiones no atendidas que consideramos imprescindibles para que la negociación llegue a buen puerto, remarcando que en el acuerdo que se pudiera alcanzar deben estar incluidos los FF.CC.

Transparencia y Objetividad – Entendemos que la empresa debe establecer mecanismos de transparencia fiables, consultables y accesibles para el conjunto de los comerciales, implementando un sistema individual para que el comercial tenga la capacidad de consulta en tiempo real de sus cumplimientos.

Desarrollo – La carrera comercial no puede tener limitaciones cuando hay cumplimiento, debiendo eliminar los actuales númerus clausus en los niveles o en las provincias de forma que, si se da el cumplimiento de objetivos, se produzca la evolución automática, debiendo además revisar los actuales porcentajes que se toman de referencia para las evoluciones e involuciones, adecuándolos a la realidad y la viabilidad de las carteras.

Además, el desarrollo debe basarse exclusivamente en el cumplimiento, debiendo limitar la valoración del mando a la hora de medir el cumplimiento y usarla en todo caso sólo en positivo, estableciendo también salvaguardas ante los agentes externos al comercial que alteran el cumplimiento de objetivos.

Compensación del esfuerzo, conocimiento y capacidades – UGT entiende que tiene que haber equilibrio y equidad con el esfuerzo, el conocimiento y las capacidades que el comercial desarrolla con su compensación y reconocimiento, implementando más niveles de evolución en todos los segmentos, no debiendo existir niveles sin gratificación, propugnando la desaparición del adelanto a cuenta.

Particularmente, la venta de TI en presencial, estratégica para la empresa, que fuerza al máximo el conocimiento y las capacidades del comercial para dar respuesta a las exigencias del negocio, precisa su propia compensación que reconozca dicho sobresfuerzo.

Entradas y Salidas de la Carrera – Deben establecerse itinerarios que permitan a los comerciales desarrollar sus capacidades en otras áreas de la empresa, o en otros segmentos dentro de carrera, siendo imprescindible proporcionar un escenario claro que conozcan todos los implicados en la carrera, tanto de salida de esta como de pasarelas entre los distintos segmentos para quienes quieren desarrollarse en otras actividades, garantizando una percepción económica, y habilitar procesos donde puedan participar comerciales con las capacidades y conocimientos que se necesiten y que quieran desarrollarse en Ventas.

Movilidad Geográfica–Entendemos que actualmente en la atención telefónica, con los medios telemáticos existentesla referencia geográfica pierde sentido y, en relación con los vendedores presenciales, los traslados tienen que estar asociados únicamente a la necesidad de las provincias sin limitaciones de nivel en carrera.

Además, UGT precisa que el colectivo de los CGC que, si bien no está en Carrera Comercial, es fundamental en la relación de la Empresa con los clientes, debe obtener igualmente un reconocimiento proporcional tanto al elevado nivel de esfuerzo que realizan en las tareas de apoyo como a los conocimientos adquiridos y puestos a disposición de la empresa, así como el enorme volumen económico que representan sus carteras.

Igualmente, aunque no están en la negociación por ser una palanca exclusiva de la empresa, planteamos que los PIC, de vital importancia para que la Carrera Comercial sea realmente motivadora, tienen que estar alineados con las realidades de la venta y la actividad de los comerciales, de forma que temas como la conciliación, las bajas, la formación, las incidencias informáticas, etc., tienen que considerarse, estableciendo salvaguardas que contemplen y minimicen su incidencia.

En definitiva, aun constatando las diferencias y carencias que contiene el texto planteado por la empresa, entendemos que en el planteamiento y diagnóstico de las necesidades ambas partes coincidimos en lo fundamental, por lo que UGT considera que en el marco de la negociación puede haber recorrido para un acuerdo si la empresa atiende los puntos que hemos expuesto.

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