En el día de hoy hemos forzado una reunión con la empresa para que nos dieran las explicaciones y buscáramos fórmulas para paliar el desencanto que tenemos entre la plantilla respecto a los PIC, nos han trasladado las novedades para este cuarto trimestre.
GG.CC.
Pese a que el plan es semestral, y esto no va a sufrir modificaciones, se introducen algunas novedades;
- La acreditación de la venta de ciberseguridad con T-Tech tendrá una nueva tabla de márgenes para adaptarlos sin perjudicar al comercial, pasando del cobro del 100% con un 14% de margen al cobro del 100% con un 4,5% de margen.
- Se van a lanzar dos campañas con objeto de impulsar la venta de nuevos productos, una de PxQ (precio por cantidad) adicional al PIC y un multiplicador dentro del PIC para estos nuevos productos.
Mediana Empresa
Existen novedades con objeto de focalizar la acción comercial hacia los indicadores más relevantes:
- Se suprime el dinamizador para el 4T. El peso (15%) se reparte entre los indicadores de captación, desarrollo y venta TI.
- Dentro del indicador de desarrollo se introduce una llave vinculada a la venta de una alarma por comercial al trimestre. En caso de no conseguir esta llave, los puntos de modularían por 0.5
- En el indicador de captación, se introduce un multiplicador, de 1.1 en caso de conseguir ganancia neta positiva en captación móvil. En caso de que la ganancia neta de portabilidad móvil fuese inferior a 0, el multiplicador sería de 0.9
Se incluyen también la nueva tipología de Comerciales de Venta especialista remota TI, con un PIC con las variables Venta TI (90%) e Ingresos (10%).
Pequeña Empresa
La principal novedad está orientada a darle más relevancia a la venta de alarmas:
- En Canal Presencial se introduce modulador en la palanca de Desarrollo con el criterio de venta de una alarma mínima al trimestre por cada FV gestionado. En caso contrario se modularía por 0.5 como en el caso de ME.
- En Canal Telefónico de centros propios se conserva el dinamizador y, dentro de este, se incorporará alguna variable por la venta de alarmas.
Canal Presencial GP
Se incrementa el peso un 5% de los reposicionamientos Fusión con ARPU>0 para incrementar el foco en este KPI.
Los comerciales de tiendas no exclusivas pasarán a tener KPI de productos Movistar (hasta ahora O2) y se otorgará mayor relevancia a la capilaridad del canal.
Canal Telefónico GP
Se producen ajustes en los pesos de algunos indicadores, asignándole mayor peso a la venta de Fusión AV y MV, Reposicionamientos de Fusión y alarmas.
Desde UGT estamos de acuerdo con la supresión del dinamizador para este 4T, pero rechazamos totalmente la inclusión de moduladores que penalicen en la consecución de objetivos y recordamos que los objetivos tienen que ser una herramienta motivadora, por lo que tienen que ser acordes a la situación real actual del mercado, para que sean alcanzables y equilibrados, teniendo en cuenta el dimensionamiento y el recorrido real de las carteras. Además, no deben tener penalizaciones en ciertos productos y servicios que impidan su cumplimiento o cobro (llaves).
UGT demandamos que se siga trabajando en la línea de que los PIC se vayan homogeneizando en todos los territorios respecto al esfuerzo que realiza cada comercial para conseguir una equidad en los mismos, más allá de las diferencias que dependan del volumen de negocio del territorio.
UGT, en el grupo de trabajo comercial plantearemos nuestra visión al respecto de la confección y aplicación de los PIC, ya que consideramos que necesitan una transformación, igual que la necesita todo el modelo comercial actual.
